05 impératifs pour transformer votre expérience entrepreneuriale (4)

Petit cas pratique : Product market fit, vente, échec – réussite, petit exposé pratique pour illustrer la transformation d’expérience entrepreneuriale.

Alors, depuis quelques jours, nous essayons de provoquer une révolution interne ; nous essayons de remettre les points sur les i, de remettre des pieds sur terre et de redonner un peu de direction à ce que devraient être des initiatives entrepreneuriales réellement réussies. Qu’on se le dise, on vous parle d’un idéal, pas de perfection et même si nous empruntons un ton difficile, ce n’est ni pour être hautain, ni pour donner des leçons, c’est pour être la voix qui amplifie la petite intuition qui vous chuchote régulièrement : tu peux faire plus, tu peux faire mieux, tu as peut-être besoin d’aide mais ne te contente pas de rester là. Le défi est de vous encourager à vous relever et réessayer avec méthode et donc en parlant de méthode, on va se faire un petit cas pratique et très contextuel pour que vous ayez une idée plus concrète du shift de mindset et action qui est nécessaire.

C’est un cas pratique auto inspiré donc malheureusement, cet article aura l’apparence plus que d’habitude d’un billet de blog, haha mais bon, je vais essayer de rester suffisamment consciente des objectifs centraux pour qu’au-delà de l’histoire, vous saisissiez les essentiels. Les objectifs :

• Illustrer certaines des erreurs décriés dans les précédents billets ;
• Montrer un avant après shift ;
• Donner des conseils pratiques pour quelqu’un qui veut changer sa dynamique de travail actuelle ;

1. Entreprendre est un parcours :

Alors, si mon expérience entrepreneuriale commence sur les bancs de l’université par du design et des rédactions de business plans ; Elle trouve sa première étape majeure en un projet nommé « L’Afrique écrit ». Un magazine et une agence littéraire, faits par de jeunes auteurs ambitieux pour d’autres jeunes auteurs tout aussi méconnus qu’eux ; 05 nationalités, +de 20 auteurs, 2 sites (anglais et français), +5000 abonnés sur les réseaux sociaux sans sponsoring (vive les années 2015-2018 et la croissance organique), 03 webzines qui en sont restés au numéro pilote… Beaucoup de mouvements, de beaux « accomplissements », une communauté de lecteurs dont de vrais fidèles de la 1^ère heure, une belle expérience humaine, mais après 04 ans d’activités, fermeture et déclin. La vision, « Faire que le monde mais d’abord l’Afrique lise Africain » ne sera jamais atteinte, c’est un échec cuisant.

Si on avait le public, on n’avait pas encore la méthode pour monétiser, pas encore le standard qualitatif pour convaincre les acteurs classiques du domaine (éditions…), bref sans vous expliquer les détails du projet :

• On avait des clients potentiels en B2C, nos lecteurs : mais aucune idée de comment faire la transition de la lecture gratuite à des propositions payantes (on avait le plan mais pas la réalisation) ;
• On avait des clients/ partenaires potentiels en B2B (éditeurs et autres professionnels littéraires) : mais aucune idée encore une fois de comment BIEN les aborder et mieux nous vendre, c’est là que des entrepreneurs sages auraient demandé de l’aide à des professionnels de la com ou des relations publiques (mais on était des étudiants, que savait on du monde et qu’avait-on comme moyens) ;
• On n’avait qu’une partie du business model : on avait le public cible, la relation avec eux, les ressources clés (auteurs, technologie, un minimum de savoir-faire…) mais tout cela très médiocrement et il manquait plein d’aspects à notre business model ; Au-delà d’une vision par exemple, il fallait une proposition de valeur forte qui parle à chacune de nos cibles : les auteurs, les lecteurs, les éditeurs ; Quels étaient leurs réels problèmes, quels devraient être les indispensables à inclure dans nos services pour les satisfaire, quelle méthode de travail devait on adopter pour livrer un service à la hauteur de leurs attentes, quelle expérience client aurait-on dû mettre sur pied, quelles auraient dû être nos priorités de fonctionnement pour le plus rapidement possible passer à une étape où on remplit nos promesses auprès des cibles (auteurs, lecteurs, éditeurs) pour qu’il nous le rendent bien (création de contenu et discipline de travail, acheter nos productions et rester engagés, signer certains de nos auteurs, etc.).

Bref ce début d’histoire voulait vous dire quoi ?

Vous pouvez commencer par passion, sans forcément savoir comment les choses doivent ou vont se faire, mais c’est impardonnable après un certain temps d’activités et surtout après avoir côtoyé vos parties prenantes clés, de ne pas savoir déterminer vos priorités par rapport à eux. Une entreprise marche à la satisfaction :

• Employé content, employé productif, entreprise productive ;
• Client content, client fidèle qui rachète et recommande, entreprise qui fait du chiffre ;
• Partenaire content, partenaire qui donne sa part (argent, ressource, relation, opportunités…), entreprise qui grandit ; etc.

Le souci vient souvent du fait que pour beaucoup nous ne prenons pas le temps d’écouter les parties prenantes, ou que nous n’avons pas la maturité qu’il faut pour lire les besoins dits et non-dits qu’il faut combler. Et plus encore, là où nous pêchons c’est la qualité de nos actions : constance, qualité des livrables, recherche d’amélioration, promptitude et action dans les temps, etc. Nous sommes négligents, petits comme grands, nous manquons d’exigence dans beaucoup trop d’aspects de la boite pour qu’à la longue cela pardonne. On ne triche pas éternellement, la calebasse percée peut toujours puiser de l’eau jusqu’au jour où le trou devient une cassure irréparable. Etes-vous exigeants ?

 2. Apprendre et s’évaluer :

Le drame de l’entrepreneur c’est qu’il est têtu et c’est une bonne chose. Il persévère sur un projet ou une lancée et parfois c’est pour le bien et dans tous les cas il gagne (si ce n’est pas de l’argent, de l’expérience, des contacts, une expertise, etc.) ; c’est ainsi que votre personne a persévéré dans le couloir entrepreneurial. Les ébauches du cabinet Utafiti Corporation se sont dessinés : de l’évènementiel pour entrepreneur, des formations gratuites, du contenu (avec zéro ou peu de public – oui oui on est dans le game depuis longtemps-), des consultations en management gratuites, des projets sous-payés (levers de fonds, opération anti faillite, rédaction professionnelle, évènementiel, conception d’application, gestion de projets, co-entreprise, etc.) ; bref, encore une fois, une vision, servir la petite entreprise et la startup et l’aider à émerger grâce aux techniques de management,  beaucoup de mouvements dans le sens de la vision, un public pas vraiment large, pas vraiment fidèle à part ceux qui sont devenus des amis, mais financièrement c’est toujours la quasi misère.

L’entrepreneure n’avait pas compris sa leçon du moins pas entièrement. La connaissance du client et du marché s’est améliorée mais tant que cette connaissance-là ne découlait pas sur une offre pertinente pour eux et moi, ce n’était que des mots vides.

On ne connait pas son client avec des mots, on le connait avec des actes : Quel est le problème pour lequel il est prêt à mettre la main à la poche ? Est-ce que je propose une solution avec succès (preuve de concept) ? Est-ce qu’ayant ma preuve de concept en main je sais communiquer en m’en servant, dupliquer l’expérience pour ainsi confirmer mon product market fit ? Est-ce qu’à partir de là je sais prendre de la distance pour construire un système autour de la vérité que j’ai découverte, est ce que je sais donner vie aux différents éléments de mon business model ? Est-ce que je sais faire vivre ce business model ?

Autant de questions sans réponse.

Pour ma part, c’est quand j’ai rencontré mes premiers clients à même de payer mes prestations à un montant raisonnablement bon, que j’ai compris qu’il y avait un gros souci quelque part. Ma conclusion a été, depuis, je travaille, communique et échange avec la mauvaise cible, vu qu’ils n’ont pas les moyens de me payer ou la volonté (vu qu’ils dépensent quand même ailleurs) … Il fallait pivoter, viser plus haut de gamme pour vendre au bon prix. Mais est-ce que mes années de travail avec des clients n’attendant que de petites choses, des travaux peu exigeants, des solutions cache misère plutôt qu’un travail de profondeur, etc. Est-ce que cela me préparait à délivrer une expérience client à la hauteur de mes prétentions de rémunérations ? Non.

Mais comme en tant qu’entrepreneurs, il faut toujours refuser de s’avouer vaincu, j’ai lancé la machine à apprendre et sur le tas je développais et raffinais ce que je n’avais pas encore eu à produire. Mais bon… Tout ça c’est encore dans le réalm de la négligence…

Ce qu’il faut retenir ici, c’est que comme dit Paola Audrey, il y a deux choses qui entrepreneur ou non sont cruciales dans la vie : la capacité à toujours être dans l’apprentissage et la capacité à s’évaluer justement. C’est essentiellement cela qui fera la différence entre celui feint son succès et le maquille et celui qui finira avec le temps par l’obtenir tout en étant épanoui dans son parcours. Rappelez-vous que l’objectif est d’avoir une vraie entreprise vivante : qui a ses clients et parties prenantes contents, qui sait ce qu’elle doit faire et le fait bien (dans toutes les dimensions clés) et qui du coup tire du fruit de son travail, une valeur sans cesse croissante.

Etes-vous un bon apprenant de la vie et des affaires ? Etes-vous assez humble pour ça ? Vous jugez vous au travers de lunettes biaisées par vos excuses ou paradigmes toxiques ou alors vous savez faire la part des choses ou vous avez autour de vous des gens à même de vous y aider ? Etes-vous l’entrepreneur que vous devez être pour que votre business avance ?

3. Le shift de méthode en pratique :

Personnellement j’ai compris que je devais travailler à un autre niveau d’exigence, être capable à un niveau individuel d’acquérir un process de travail plus rigoureux et qui aboutit à des livrables qui résolvent de vrais problèmes. Bref, j’ai pris la résolution d’apprendre à être la meilleure version de la professionnelle polyvalente que je suis ;

Pourquoi ? Parce qu’en faisant une évaluation honnête, je me suis rendue compte dans un premier temps : que peut-être je ne parlais pas au bon public, mais même cette cible un niveau au-dessus que je recherche n’a aucune idée de qui je suis, n’a aucune lecture d’une trace de preuve de concept qui la convaincrait de travailler avec moi, que définitivement, si toutes mes années entrepreneuriales m’ont rendu polyvalente elles ne m’ont pas aidé à développer une expertise… Je n’étais pas prête pour ma transition.

J’ai d’abord tenté de combler par moi-même le vide, en m’auto formant et créant mes preuves de concept par moi-même ; exemple pour affiner mes compétences de Product Owner, j’ai pensé et travaillé de A à Z le projet de e learning pour entrepreneurs « Boost my business skills », mais même là j’ai manqué un principe de base des méthodes agiles construire sa solution avec ses utilisateurs ; pas que je n’ai pas essayé de #buildinpublic, mais concrètement, j’avais toujours le mouvement sans le fond.

Alors par la force des choses, j’ai été amené à faire ce qu’il fallait, trouver un stage. Un endroit exigeant de nature qui a déjà ses process carrés, qui a des gens qui sont plus avancés et qui me donnerait plus de chance de faire émerger le professionnel à l’intérieur de moi qui est bon certes, admirable mais qui n’est pas encore excellent. Depuis donc, j’aborde ce travail comme une succession de mission, il faut apprendre, appliquer, atteindre le standard d’exigence de la tâche et le dépasser ; il faut repérer les problèmes, concevoir des solutions et dans un cadre fermé et routinier trouver comment casser les statusquo et apporter de positifs changements depuis sa petite position (leadership…) ; une école pour se rassurer que l’on développe le bon niveau de conscience de ce qui est nécessaire.

Pour vous cela ne passera pas forcément par la case travailler pour autrui, mais il y a ce besoin de remettre votre dynamique de travail dans un moule de compétitivité et d’excellence plus strict. Mais ce n’est même pas encore le shift dont je voulais parler.

Parallèlement, vu qu’il y a toujours des objectifs financiers et entrepreneuriaux à combler, je cherchais la bonne manière de relancer mes services de conseil en allant vers la bonne cible de la bonne manière. J’ai hésité longuement par peur de retomber dans une autre expérience malheureuse, puis je me suis mise à créer du contenu sur LinkedIn où se trouve ma cible, dans l’espoir que cela créerait le contact qu’il faut avec ceux que je recherche ; j’ai même souvent fait de la prospection à froid ici ; j’ai testé plusieurs conseils et techniques pour un tunnel de vente qui marche pour avoir des likes et partages, tout sauf le marketing sponsorisés (Dieu merci d’ailleurs, vous avez vu le prix des pubs sur ce réseau ?). Et c’est tout dernièrement que j’ai eu un déclic, qu’une connaissance a fait son chemin dans mon esprit pour quitter de savoir à savoir-faire à acter. Et si je n’avais pas un problème de cible depuis le départ mais un problème de méthode et de concordance entre mes intentions et mes propositions et réalisations ? Jusqu’ici, j’ai un carnet d’adresse, j’ai d’anciens clients plus ou moins contents, des gens qui auraient pu payer mes honoraires comme il se doit mais qui ne l’ont pas fait, peut-être parce que je n’ai pas encore touché le réel pain point, peut-être parce que je n’ai pas encore été la solution concrète et efficace qu’il fallait.

Alors plutôt que de persévérer dans des actions de com’ trop larges, qui me permettront d’atteindre ma cible seulement au bout de plusieurs mois d’investissement, je suis revenu aux fondamentaux de la réussite entrepreneuriale : des relations de qualité. « Allo, client tel comment tu vas, est ce qu’il y a un sujet sur lequel je peux être utile à ton entreprise en ce moment ? Et si dans les prochains mois je résolvais ce problème conviendrais tu de régler X montant dans telles/telles conditions ? D’ailleurs parle-moi un peu plus de la situation…».

On ne fabrique pas la réussite, on ne contrefait pas la réussite, on ne la maquille pas, on l’acte concrètement. Je vends à qui ? Est-ce qu’il me connait, est ce que je le connais, est ce qu’on se fait confiance, est ce qu’on est réellement en RELATION … ? Je vends quoi ? Est-ce que ça résous son problème, est ce que ça résous vraiment son problème ?  Bien, si je vends quelque chose qui résous un problème, même si je l’ai vendu à perte aujourd’hui, demain parce que j’ai ma preuve de concept et j’ai mon client satisfait, je peux facturer mieux que ce soit à lui ou un autre, je peux mesurer mieux ma charge de travail et les ressources et efforts nécessaires, je peux travailler dans un esprit beaucoup plus sain que celui où j’essaye de faire semblant, où je m’agite ici et là, où je harcèle des gens inbox avec des messages spams… J’ai enfin une démarche de travail naturelle et qui peut respecter les standards qui vont avec ma cible (exemple : on ne spamme pas un client VIP). Bref…

On en parlera mieux dans une autre parenthèse pratique, mais il y a un réel besoin transformer notre manière de travailler en tant qu’entrepreneur.

Si vous avez lu jusqu’ici bravo à vous et merci pour la ténacité. J’espère que ça vous a été utile.

N’hésitez pas à partager, commenter, critiquer notre proposition et rendez-vous mercredi pour en savoir plus. Merci pour la lecture.

Africainement vôtre,

Arielle IKENG – Afrocapitaliste.