05 impératifs pour transformer votre expérience entrepreneuriale (3)

Ceci est une série d’articles pour tous les entrepreneurs qui actuellement sont frustrés par leur parcours, les résultats de leur entreprise, les recommencements, les efforts sans cesse croissants, les retours sur investissements maigres… ces multiples raisons qui légitimement vous font souvent douter de votre choix d’entreprendre. L’objectif de la série, vous permettre de mettre le doigt sur ce qui cloche et vous outiller sur le chemin de l’amélioration de votre expérience entrepreneuriale. Qui suis-je pour vous proposer cet audacieux objectif qui se veut réaliste ? Une entrepreneure qui comme vous a longtemps piétiné avant de comprendre d’où venait le problème et comment le contourner. Je mets mes donc ici mes près de dix ans d’entrepreneuriat au service de votre progrès et du changement positif dont vous avez besoin.

Nous avons déjà considéré, l’impératif n° 01 : De l’importance de mettre les points sur des i. Nous savons que cela consiste à clarifier notre pourquoi (nos motifs entrepreneuriaux), maitriser le qui (le client idéal visé), avoir le bon rapport à l’action et définitivement savoir où l’on en est dans le processus de croissance de son entreprise.

Ce dernier aspect est le point de départ de notre second impératif : Passer réellement de zéro à 1. Dans notre siècle de branding lisse et d’apparences, on a tendance à penser que l’entrepreneuriat c’est ça, l’image de succès. Le beau bureau, les beaux habits, le beau logo, le beau packaging, la com’ qui parle fort pour vous, sans que pour autant de réelles ventes suivent, encore moins le profit, encore moins la satisfaction client, encore moins encore la satisfaction employé… Nous avons de pseudos entreprises parce qu’on privilégie de travailler sur les apparences au lieu de travailler l’essence de notre entreprise : Que vendons-nous à qui comment ?

Si tout commence par le product market fit, cela continue avec la construction de son business model et aujourd’hui, nous allons en savoir plus.

Impératif n°03 : De 1 à n comment construire un business model pertinent

1. Un business model ?

La définition la plus basique que l’on donne d’un business model, je l’ai retenue mes premières années d’école de commerce : un business model est la façon que vous avez de faire de l’argent dans votre entreprise.

Une entreprise c’est un peu complexe, ce n’est pas juste du marketing, ce n’est pas juste une qualité de produit, ce n’est pas juste être ordonné dans ses finances, ce n’est pas juste avoir la meilleure équipe, ce n’est pas juste d’avoir le bon mindset, c’est une combinaison de ressources et de façons de faire qui sont gagnants ou non dans un contexte précis. Avant que cela ne vous semble trop abstrait, laissez-moi illustrer mon propos.

Le business model, c’est ce qui fait la différence entre deux vendeuses de beignets au même carrefour, qui commencent le même jour, avec pratiquement la même recette de beignets, le même matériel, etc. Le business model sera ce qui permettra avec le même niveau de vente au départ à l’une d’avoir les moyens d’améliorer son présentoir au bout de 03 mois, d’avoir des commandes en dehors de la vente directe, d’avoir deux employés au bout d’un an, puis de créer d’autres points de ventes dans les quartiers alentours au bout de quelques années, tandis que l’autre sera toujours au même niveau ou avec peu d’évolution.

Le business model, c’est qui vous décidez de servir, comment vous le servez, comment vous gardez le contact avec lui, comment vous l’entretenez après la vente, comment vous communiquez vers des inconnus, comment vous vous approvisionnez, comment vous dépensez, comment vous vous faites payer, comment vous vous entourez, le standard de qualité de service/de produit que vous voulez fournir, etc. C’est simplement ce qui fait la différence entre votre succès sur la durée ou non, parce que justement le product market fit ne suffit pas, il faut un business model pertinent pour le porter sur la durée.

2. Un business model pertinent ?

Que j’approfondisse un peu les termes employés depuis le début de cette série. Ok, vous entrepreneur, avez décidé de travailler sur un problème précis concernant une cible précise. Je veux offrir aux adultes du quartier des affaires une parenthèse nostalgie de leur enfance, en proposant dans une fourgonnette mobile très propre, les friandises et petites gâteries de leur enfance. J’ai fait plusieurs expériences et après des mois, j’ai remarqué les friandises qui marchent le mieux et que mes meilleures ventes se font en fin de journée, quand ils rentrent et que justement tout en eux crie une envie de déstresser ; j’ai remarqué aussi que vu qu’ils n’ont pas trop de temps en fin de journée, il vaut mieux apprêter des assortiments de friandises tout prêts, d’une valeur de 500F. Ca fait en plus un chiffre rond, donc les calculs sont vite faits, le montant n’est pas trop cher, c’est vraiment le juste milieu pour que je vende une bonne quantité et qu’ils aient toujours l’impression de ne pas trop dépenser. Depuis que j’ai fait ces ajustements dans mon business, je vends de plus et je pense déjà à ouvrir un second point tellement la demande est grande ces derniers mois. Je dois juste réfléchir à présent à comment gérer les choses si je ne suis pas moi-même à la caisse, si je dois préparer de plus gros volumes, si je dois trouver d’autres petites camionnettes –tricycles, etc.

Dans la petite illustration, on a un entrepreneur qui a fait les bons premiers pas : choisir une direction, affiner son public, comprendre le besoin de son public dans ce couloir, fournir ce que le public demande et maintenant, trouver comment reproduire cela alors même que la demande est en train de croitre. Lorsque les gens ont commencé à ne pas ignorer son point de vente mais le rejoindre par réflexe plusieurs soirs, monsieur/madame a atteint son product-market fit : je sais ce que je veux vendre à qui et comment. Ceci fixé, parce que son objectif n’est pas d’en rester là, il faut fidéliser, il faut vendre plus, il faut atteindre un certain objectif, il fallait qu’il améliore son comment, c’est ça la recherche du business model pertinent.

Le comment est large : comment je parle au client, comment je vends, comment je produis, comment je m’organise, comment je recrute…et la capacité qu’ont tous ces « comment » à rentrer en symbiose, à travailler ensemble pour le bien de l’entreprise, c’est ce qui fait le business model pertinent.

Le business model il faut le comprendre peut-être pertinent ou non, peut-être bon ou mauvais, peut-être générateur de revenu maintenant mais destructif pour la suite, etc. C’est ce qui introduit la nécessité de la pertinence, pour en fait se rassurer que notre « comment » et ses « sous – comment » restent en accord avec le marché et servent l’objectif de durabilité de l’entreprise. En fait, c’est là qu’on doit revoir la définition de ce qu’est un business model, car en réalité, le business model est la façon que vous avez de créer de la valeur et non de l’argent. Pourquoi cette précision, parce que plusieurs entreprises – cf les mythes de la croissance du précédent article – peuvent même générer de l’argent, attirer de l’argent tout en détruisant de la valeur derrière… Le focus est donc de pouvoir créer de la valeur durablement pour tous les acteurs internes et externes du système qu’est votre entreprise.

3. Le business model canvas est-il utile ?

L’un des outils les plus répandus pour étayer la compréhension du business model, c’est le Business model canvas. En cherchant sur Google si par misère vous ne savez pas ce que c’est vous pouvez trouver une flopée d’articles à même d’illustrer ce brillant outil. Mais comme nous ne voulons pas sortir du texte permettez-moi juste de dire que ce canvas, est en fait un tableau qui permet en une image de savoir ce qu’est ou doit être une entreprise.

Alors, est-ce utile ? Définitivement oui. Dans le monde startups avant que l’on se lance dans des business plans chargés et souvent faussés, on fait des business model canvas, c’est plus simple, plus facilement customisable, plus facile à comprendre et surtout, c’est visuel. Ce n’est pas une litanie de textes et de chiffres difficiles à lire et comprendre.

Dans quels contextes le business model canvas vous sera le plus utile :

• Quand vous vous sentez perdu par rapport à votre projet d’entreprise ;
• Quand vous êtes en train de réfléchir stratégie et tactique ;
• Quand vous êtes en train de vous évaluer ;
• Quand vous êtes en pleines hésitations sur votre business model ou en pleine phase d’expérimentation ;
• Quand vous voulez expliquer à votre petite équipe comment les choses s’emboitent au sein de l’entreprise ;
• Quand vous avez besoin de préparer un business plan ou un pitch ;
• Etc.

C’est l’outil le plus simple pour remettre les points sur les i de sa conduite d’entreprise. Nous faisons quoi, pour qui, comment, avec qui, avec quoi, pour quels flux de trésorerie/valeur, etc.

4. Comment bâtir un business model pertinent ?

La réponse à cette question sera très brève : Pour trouver son business model pertinent, il faut expérimenter (essayer, itérer) sans cesse et avec méthode. C’est trivial n’est-ce pas, n’importe quel entrepreneur sait-qu’il faut continuer d’essayer jusqu’à ce que l’on ait trouvé la bonne formule… Eh bien, non, nous ne le savons pas tous ou si nous le savons, nous le savons de tête et non dans les faits. Pourquoi cette affirmation, parce que celui qui sait, sait-faire et beaucoup d’entrepreneurs échouent dans le comment expérimenter. Pour beaucoup nous travaillons un ou deux aspects du business model encore et encore sans même les travailler suffisamment qualitativement. Bon avant que ça ne vous semble fou, mettons une image sur des mots.

Vous vous lancez dans l’idée de construire une plateforme pour que les porteurs de projets agricoles trouvent facilement des intrants au meilleur prix. Par quoi commencez-vous ? Les fous s’enferment chez eux et bossent nuit et jour sur une Marketplace très design, très tendance, très technique et des mois plus tard, ils espèrent que sortis de leur garage, la solution annoncée attirera automatiquement le public. Quand ce n’est pas le cas, ils vont interroger la tech, peut être si on met une fonctionnalité pour épargner son budget d’achat d’intrants ça va marcher, peut –être si on ajoute la fonctionnalité noter le vendeur et que les vendeurs paient pour être certifiés, ça rassurera les clients et motivera les vendeurs potentiels. Beaucoup de mouvements, beaucoup d’investissements, probablement une levée de fonds ici ou là car l’agriculture est un domaine phare et que la tech est un secteur qui aura surement du ROI… beaucoup d’expérimentation oui, mais aucune réelle traction. On fait des campagnes de terrain pour inscrire nous même les agriculteurs sur la plateforme, on descend aussi dans les marchés inscrire les vendeurs et au final nous seuls créons les interactions de la plateforme, aucun utilisateur réellement enjoué, aucune traction, réelle, juste du mouvement. Sans oublier qu’à coté de ça on a investi pour le logo, le sponsoring sur Facebook, les parutions médiatiques, etc. Oui, de l’expérimentation, mais zéro macabo pour la méthode et même si ça peut aboutir sur un miracle, pour 99% des startups ce miracle n’arrivera jamais ou du moins pas comme ça. 

C’est là qu’un business model canvas aurait été l’outil idéal. Pourquoi ? Il vous pousse à répondre prioritairement à deux questions : je vise qui et qu’est-ce que je lui offre d’unique (unique value proposition) ? C’est là encore qu’une façon de travailler inspirée des méthodes agiles aurait été la bienvenue. Pourquoi ? Parce qu’avant de lancer le missile il faut savoir viser le caillou et voir si on touche la cible et où est-ce qu’elle se trouve : Quelle est la plus petite action que je pourrais mener ici et maintenant pour confirmer qu’effectivement la proposition que j’ai en tête tient la route pour la cible que je vise ? Cela fait, quel est le retour ? Qu’est-ce que je peux améliorer, qu’est-ce qu’il manque à mon prototype ? Et rebelote.

Rappelez-vous que chacun de vos comment est en interaction avec un autre et que l’ensemble agit avec l’extérieur. Plus vite je sécurise ma proposition de valeur et sa cible, plus vite j’améliore ma communication, plus vite j’attire plus de public pour tester mes progressions de prototypes, plus vite je peux tester la monétisation, plus vite je peux avoir un peu d’argent pour prendre un freelance, plus vite, je peux prétendre à me présenter à des investisseurs ou d’autres clients potentiels, etc.

L’objectif est d’avoir une vraie entreprise, pas un petit bout ou l’apparence de cela… On en reparlera.

N’hésitez pas à partager, commenter, critiquer notre proposition et rendez-vous mercredi pour en savoir plus. Merci pour la lecture.

Africainement vôtre,

Arielle IKENG – Afrocapitaliste.

Image of the business model canvas source: https://www.business-plan-excel.fr/business-model-canvas-word-gratuit/