05 impératifs pour transformer votre expérience entrepreneuriale (2)

Ceci est une série d’articles pour tous les entrepreneurs qui actuellement sont frustrés par leur parcours, les résultats de leur entreprise, les recommencements, les efforts sans cesse croissants, les retours sur investissements maigres… ces multiples raisons qui légitimement vous font souvent douter de votre choix d’entreprendre. L’objectif de la série, vous permettre de mettre le doigt sur ce qui cloche et vous outiller sur le chemin de l’amélioration de votre expérience entrepreneuriale. Qui suis-je pour vous proposer cet audacieux objectif qui se veut réaliste ? Une entrepreneure qui comme vous a longtemps piétiné avant de comprendre d’où venait le problème et comment le contourner. Je mets mes donc ici mes près de dix ans d’entrepreneuriat au service de votre progrès et du changement positif dont vous avez besoin.

Nous avons déjà considéré, l’impératif n° 01 : De l’importance de mettre les points sur des i. Nous savons que cela consiste à clarifier notre pourquoi (nos motifs entrepreneuriaux), maitriser le qui (le client idéal visé), avoir le bon rapport à l’action et définitivement savoir où l’on en est dans le processus de croissance de son entreprise.

Ce dernier point est le point de départ de notre second impératif et je vous laisse découvrir de quoi il s’agit.

Impératif n°02 : Passer réellement de zéro à 1

1. Les étapes de croissance d’une entreprise

Une entreprise est un être vivant. Je ne sais pas dans votre pays mais dans la zone économique CEMAC quand on crée une entreprise sauf cas exceptionnel, on la crée par défaut pour une durée de vie de 99ans renouvelables. En d’autres termes, même si toutes les statistiques ne laissent que peu de chance de survie aux projets d’entreprises -6 petites entreprises sur 10 font faillites avant leur 5ème anniversaire-, ils sont en général formulés pour perdurer sur plusieurs générations.

L’entité nait d’une rencontre entre un produit/service et un besoin du marché : product market fit. Les responsables de cette entité créent des processus, une méthode, une façon de faire particulière pour préserver cette adhésion au marché : business model fit. L’entité prend de l’ampleur, elle est sollicitée par le marché, elle est une marque à part entière et son seul souci est d’optimiser : structure optimization fit. Mais si personne ne veille, si le système créé ne se renouvelle pas, le marché comme un mari lassé se tourne vers d’autres entités : c’est le déclin.

Votre entreprise comme un bébé mort-né peut ne jamais traverser l’étape de l’adhésion produit marché ; vous avez été enceint d’une vision, vous avez donné des mois d’investissement, de temps, d’efforts, d’amour… vous avez même fait l’acte de naissance (immatriculation de l’entreprise) avant même qu’elle existe, mais au jour où vous attendez un fruit, où vous espéré voir l’être prendre forme, rien. C’est le drame que pour beaucoup nous vivons et que nous allons aborder dans cet article en particulier.

Pourquoi et comment passer de zéro à 1 ?

2. En quoi consiste le product market fit

Le product market-fit vous en avez forcément entendu parler. En français on traduirait éventuellement cela par « adhésion produit marché » mais la façon la plus simple de l’exprimer, c’est qu’avant je ne vendais rien ou peu et maintenant je vends.

Au départ on part de zéro, pas de clients qui nous connaissent, peut-être même pas encore choisi le produit à vendre, aucune idée de l’endroit où on va se fournir, d’où est ce qu’on va trouver des clients, etc. Aucune base n’est réellement posée. Bon avant de compliquer plus l’explication, laissez-moi prendre l’image que j’utilise régulièrement lors de mes formations pour qu’on se comprenne bien.

Marie est une jeune trentenaire, heureusement mariée mais au chômage. Après avoir reçu à la maison des amis de monsieur son époux, elle est tout sourire car ils complimentent ses beignets de bananes et de manioc. Maintenant qu’elle y repense, tout le monde apprécie sa recette de beignets, des plus grands aux plus petits. Et si on vendait des beignets ? En plus, il n’y a pas de vendeuses dans notre zone et il y a plein d’écoliers et de lycéens qui seraient contents d’en emporter avec eux à l’école.

Jusqu’ici notre ami Marie a un concept, un marché potentiel, éventuellement un début de preuve de concept (une recette de beignet qui plait), mais elle n’a pas de product market fit (vu qu’elle ne vend rien).

Supposons maintenant qu’elle mette sa petite échoppe devant sa maison qui heureusement est sur une rue passante et qu’elle commence à vendre ses migniardises par paquets de 10 qui couteraient 500F. Un jour passe et à peine trois clients. La recette de beignets a-t-elle un problème ? Non. La visibilité est-elle un problème ? Non. Le prix pour la cible ? Surement. Par ricochet le coût de production ? Surement.

Quand madame Marie aura fini par trouver le bon prix de vente, que les clients n’auront plus de frein a acheté chez elle et qu’ils reviendront parce que malgré la réduction des coûts de production Marie a su garder l’expérience gustative, là madame Marie aura eu son product market fit. -Pour la parenthèse, elle aurait pu l’avoir aussi éventuellement en changeant de positionnement et vendre à une cible plus aisé ayant d’autres motifs d’achat, mais ça c’est une autre histoire avec d’autres implications-.

Le product market fit c’est quand les gens veulent ce que je propose : j’ai mon quoi et mon pour qui, même si tout n’est pas encore parfait. Mais pourquoi en parler comme quelque chose d’impératif ? Parce que beaucoup « d’entreprises » pensent l’avoir atteint sans jamais l’avoir effleuré.

• Les mythes de la croissance :

Ceci n’est pas un paragraphe de hater, toutes les choses que nous allons citer comme mythes de la croissance, sont des choses positives en soi. Le drame vient du fait qu’au lieu d’en faire des conséquences nous en avons fait des préalables et artifices pour paraitre bien. Beaucoup d’entrepreneurs et leurs entreprises, ont toutes les apparences du succès sans en avoir l’essence et à la fin du jour, on s’étonne des « faillites subites », des faux riches, des investisseurs floués, etc. Tout cela parce que nous regardons au manteau avant de porter des vêtements en dessous.

• Le branding n’est pas la croissance : Votre capacité à paraitre extrêmement professionnel, à projeter l’excellence, ne vous rends pas excellents si vous n’en n’avez pas l’essence. Le « fake it until you do it » c’est pour les histoires qu’on raconte après la bataille. Dans le feu de l’action il est prioritaire d’avoir fait un minimum afin de prétendre pouvoir ou être plus. Le logo n’est pas une priorité pour un starter, les jolis réseaux sociaux non plus, le site internet dernier cri encore moins, s’il n’y a pas de produit, pas de client identifié, pas d’interactions entre les deux, vous êtes en train de jeter de l’argent par la fenêtre, réorganisez vos priorités : Prouvez d’abord votre concept, trouver le public puis faites évoluer la marque. La marque n’est pas centrée sur vous et votre identité, une marque se construit avec son public -et rappel ce public ce n’est pas tout le monde, trouvez votre client avant d’investir pour avoir plus de gens comme lui-.
• La popularité n’est pas la croissance : Payer pour qu’un influenceur parle de vous, pour qu’on vous cite dans le top 50 des entrepreneurs de l’année, ne viendra pas remplacer la nécessité de vendre pour payer les factures. Le coup de boost des médias, c’est bien, le projecteur c’est excellent mais si c’est pour vendre un emballage sans rien dedans, c’est du gaspillage de ressource. Honnêtement, l’univers entrepreneurial (VCs, autres investisseurs privés, entrepreneurs, fonds de développement…) gaspille énormément de fonds dans des ballons de baudruches ; on dira surement qu’on ne sait pas qui fera le prochain Facebook, mais au moins qu’il y ait de vraies preuves de concept, de vrais publics fidèles derrières des entreprises financées on réduira déjà un peu plus la casse mais comme personne n’est vraiment là pour la durée… Bon…
• La légalité n’est pas la croissance : Courir et créer les papiers de la boite quand il n’y a même pas encore de boite, c’est du gaspillage de temps. Passer plus de temps à discuter le partage de parts imaginaires d’un truc qui vaut zéro au lieu de répondre aux réelles questions : on vend quoi à qui comment ? C’est une absurdité. Preuve de concept, si possible vente avant que l’on envisage la moindre création d’entreprise.
• Le matériel n’est pas la croissance : Doit-on vraiment expliquer ce point ? Les projets d’usine échouent parce que l’équipement, les bâtiments, les hommes et l’argent ne font pas tout. A petite comme à grande échelle, il faut pouvoir être clair sur l’essentiel, non pas théoriquement mais dans les faits, je vais vendre quoi à qui comment ?
• Le financement n’est pas la croissance : Je crois que ça se passe de plus de détails…

Et on pourrait poursuivre ainsi la liste. Malgré ce que les médias et les influenceurs de l’entrepreneuriat peuvent bien vous dire, une entreprise réelle, qui marche, est une entité qui a au minimum commencé à vendre de vrais produits à de vraies personnes qui y ont trouvé de la valeur ajoutée. Pas de vente, pas d’entreprise, pas un minimum de satisfaction client pas de product market fit, pas d’attrait du marché pour votre offre pas de product market fit…

Il faut être pragmatique là-dessus, quand on enlève le financement qui vous permet de distribuer votre produit gratuitement (application par exemple), quand on retire le joli site web et les pubs sponsorisées, est ce qu’il y a ne serait-ce que l’embryon d’une base clientèle ? Y a-t-il de réels « early adopters » qui malgré l’imperfection sont à votre porte et en redemandent ? Apportez-vous réellement de la valeur à quelqu’un ?

3. Comment trouver son product market fit

On ne va pas s’étendre longuement sur la question. On trouve son product market fit en ayant pour objectif de le trouver : parler à des clients potentiels, essayer d’obtenir un engagement quelconque, dessiner les contours de l’offre ou du produit, si c’est un service essayer de le vendre directement même si c’est une version minimale de l’idéal auquel vous pensez, essayer de vendre, de voir les réactions, d’améliorer technique de vente et technique de production, tester des idées et des changements encore et encore (avec méthode et avec flair…).

Africainement vôtre,

Arielle IKENG – Afrocapitaliste.