05 impératifs pour transformer votre expérience entrepreneuriale (5)

Ceci est une série d’articles pour tous les entrepreneurs qui actuellement sont frustrés par leur parcours, les résultats de leur entreprise, les recommencements, les efforts sans cesse croissants, les retours sur investissements maigres… ces multiples raisons qui légitimement vous font souvent douter de votre choix d’entreprendre. L’objectif de la série, vous permettre de mettre le doigt sur ce qui cloche et vous outiller sur le chemin de l’amélioration de votre expérience entrepreneuriale. Qui suis-je pour vous proposer cet audacieux objectif qui se veut réaliste ? Une entrepreneure qui comme vous a longtemps piétiné avant de comprendre d’où venait le problème et comment le contourner. Je mets donc ici mes près de dix ans d’entrepreneuriat au service de votre progrès et du changement positif dont vous avez besoin.

Nous avons déjà considéré, l’impératif n° 01 : De l’importance de mettre les points sur des i. Nous savons que cela consiste à clarifier notre pourquoi (nos motifs entrepreneuriaux), maitriser le qui (le client idéal visé), avoir le bon rapport à l’action et définitivement savoir où l’on en est dans le processus de croissance de son entreprise.

Ce dernier aspect est le point de départ de notre second impératif : Passer réellement de zéro à 1. Dans notre siècle de branding lisse et d’apparences, on a tendance à penser que l’entrepreneuriat c’est ça, l’image de succès. Le beau bureau, les beaux habits, le beau logo, le beau packaging, la com’ qui parle fort pour vous, sans que pour autant de réelles ventes suivent, encore moins le profit, encore moins la satisfaction client, encore moins encore la satisfaction employé… Nous avons de pseudos entreprises parce qu’on privilégie de travailler sur les apparences au lieu de travailler l’essence de notre entreprise : Que vendons-nous à qui comment ?

Si tout commence par le product market fit, cela continue avec la construction de son business model et c’est l’objet du 3^ème impératif : Passer de 1 à n comment construire un business model pertinent. Nous avons compris que le business model n’est pas la façon dont on crée de l’argent mais plutôt dont on crée de la valeur ; on a aussi compris que le défi est justement de créer de la valeur durablement/longtemps d’où l’importance de bâtir un système qui pourra solidement interagir avec lui-même et l’extérieur, un système pertinent.

Aujourd’hui on va donc en arriver au cœur du sujet : l’entreprise.

Impératif N° 04 : Bâtir une entreprise au-delà du business

1. Qu’est-ce qu’une entreprise ?

Globalement, une entreprise c’est 05 choses :

• Des moyens de production : J’ai de l’argent, des Hommes, du matériel, un local, du savoir-faire, etc. et tout cela est combiné pour un but ;
• De la production : La combinaison de mes moyens de production aboutit à la naissance et/ou la délivrance d’un bien ou d’un service ;
• De la vente : Le bien ou le service doit être livré à des gens qui en veulent et ont les moyens de se le procurer, idéalement encore et encore ;
• De la rémunération : Pour avoir le bien ou le service, les intéressés paient d’une manière ou d’une autre ce qui permet de renouveler les moyens de productions voir même de les améliorer ;
• Des processus dans une structure : Il y a un comment spécifique pour la gestion des moyens de productions car ils sont réputés ne pas être infinis et donc précieux ; un comment spécifique pour la production afin de se rassurer quoi que nous produisions, bien comme service, on délivre une expérience unique qui se bonifie ; un comment pour atteindre le client et le conserver car sans lui le cycle s’arrête ; un comment pour remettre à chacun son dû collecté grâce à la vente, sa part de la valeur qu’il a aidé à créer ; cet ensemble de comment spécifiquement agencés et édictés sont une structure, une structure et ses process.

L’entreprise ou du moins la bonne entreprise est celle qui avec ces 05 éléments, réussit à remplir la mission qui est sienne non pas une fois, pas deux fois, mais n fois, sur une génération puis les suivantes. La bonne entreprise est donc une entité vivante qui évolue avec son marché et travaille sans cesse à être dans la bonne lancée pour pouvoir produire, vendre, rémunérer et améliorer ses moyens de production puis recommencer sans souci parce que sa structure et ses process sont eux aussi à jour et pertinents.

Celui qui a l’argent et les ressources sans la vente est un tueur de valeur. C’est le propriétaire d’une boutique où les choses sont trop chères, les vendeuses désagréables, le positionnement inconfortable, pas de places de parking, jamais de monnaie, bref, c’est la structure qui vous vient à l’esprit quand on parle de supérette sèche et peu fréquentée. Il peut avoir la forme juridique et l’apparence d’une entreprise, mais ce n’est pas une entreprise.

Celui qui a les ventes, les moyens de production, sans les processus et la juste rémunération est un assassin de potentiel. C’est cet entrepreneur qui mange la vie à pleine dent pendant qu’il paye à peine le SMIC à ses collaborateurs ; c’est cet agriculteur qui fait du chiffre mais s’étonne toujours en fin de campagne de ne rien avoir dans les caisses ; c’est cette boite qui a le vent en poupe mais qui disparait après un an parce qu’elle ne payait jamais ses fournisseurs à temps, n’a pas remboursé son banquier non pas parce qu’il n’y avait pas de vente ou d’argent mais parce qu’elle voulait sans cesse plus de stock, plus de points de ventes ou commerciaux, plus de communication, pensant que les ventes croissantes justifient tout et supporteront tout, pensant que le levier que donnent ses fournisseurs et banquiers seraient éternels, mais il a suffi de deux mauvais mois de contreperformance pour que le château s’écroule et que les mercenaires s’enfuient, laissant le propriétaire face à ses créanciers. Tous ces gens (souvent pleins de bonnes intentions) et ce qu’ils ont créé ressemblent à des entreprises, en ont quelques apparences mais ne le sont pas vraiment ou du moins ne sont pas de bonnes entreprises.

Chacun a en fait tous ces éléments à un état de qualité ou de quantité différent et c’est la qualité et la cohésion de l’ensemble ainsi que sa compétitivité sur le marché, qui fait la bonne entreprise.

Je sais ce que je vends à qui et comment, le niveau de mes moyens de production se bonifie car j’en prends de mieux en mieux soin, la croissance est de mon côté et je l’ai suffisamment bien comprise pour savoir sur quels leviers jouer avec mesure, j’ai des façons de faire qui me sont propres et qui me rendent gagnants sur le marché… J’ai une bonne entreprise.

2. La différence entre une entreprise, une startup et un business

Pour aborder cette deuxième partie, on va être simplement dans l’illustration.

J’ai le sens des affaires et je sais remarquer à chaque moment ou saison, quels peuvent être les produits ou service gagnants. Comme j’ai le sens des affaires, je sais aussi me débrouiller pour rassembler les moyens qui sont nécessaires à mon affaire. Et évidemment, je sais aussi vendre, quitte à parfois un peu surfacturer certains clients, c’est le jeu. Par contre mon défaut c’est que je vois trop de choses, du coup je saute du coq à l’âne, en Janvier j’ai investi dans l’agriculture, en Février j’étais vendeur de jus de fruit, en Mars je rachetais des ballots de vêtements, en Avril je commandais des emballages depuis la Chine, etc. Toutes mes initiatives sont plus ou moins rentables mais aucune ne demeurent sur la durée, ce que je monte, ce sont des business. Ils peuvent avoir tous les éléments d’une entreprise mais leur caractère éphémère, le fait qu’ils n’ont pas vocation à être des entités autonomes (qui peuvent marcher d’elles-mêmes indépendamment de son promoteur) et durables, les privent du statut d’entreprise.

J’ai un œil plus averti. Depuis 03 ans déjà, je crée des points de restaurations suivant le même modèle et réellement je pense avoir trouvé la recette pour faire marcher des restaurants de cuisine traditionnelle. J’ai construit de bons systèmes clairs qui font qu’aucun de mes managers ne peut distraire des ressources, chaque point a toujours ce dont il a besoin en terme de stock, l’ensemble des points a des processus communs pour l’approvisionnement, tout ce qui permet que l’on soit de plus en plus rentable et efficace, même la formation du personnel de cuisine et de salle est uniforme. Je pense que je peux faire marcher mon modèle n’importe où au Cameroun. Je tiens une entreprise, une potentielle entreprise franchisable, probablement exportable à l’étranger, mais juste une entreprise.

Si maintenant, je lance des marchés de producteurs dans différentes grandes villes. Je noue des partenariats avec des points de vente existants ou des propriétaires d’entrepôt prêts à jouer le jeu (investir avec nous : on apporte les process les partenaires et les clients, ils aménagent l’espace selon notre modèle) ; En fait tout a commencé grâce à un blog que je tiens depuis plusieurs années et des vlogs sur la nourriture bio, les villages, le quotidien des fermiers, j’ai vraiment un bon public de sympathisants de la cause du « consommer local ». Mon ami développeur m’a dit que si je veux vraiment aider nos producteurs il faut les aider à vendre au meilleur prix et donc couper les intermédiaires, d’où l’idée des points de ventes « marchés de producteurs » ; si on veut être sûrs que les gens y vont on devrait déjà mettre les produits en avant sur une plateforme de e-commerce en plus de mon blog ou mes contenus, notre expérience montre jusqu’ici que 75% de ceux qui arrivent dans les points de ventes passent d’abord par l’appli ou nos plateformes de contenu. Bref on le peaufine encore mais le modèle est à la fois vente directe et commande en ligne + livraison ou récupération sur place. Déjà beaucoup de régions nous réclament des points de vente, alors nous pensons à étendre le modèle ; surtout qu’en général cela ne nous coute pas grand-chose vu que nous ne produisons rien, ne possédons pas les points de ventes ou le personnel, nous avons juste créé des process standards que nous vendons à nos partenaires, nous avons le public de notre côté et des partenariats stratégiques pour maintenir la fidélité de nos alliés. On peut donc grandir notre couverture sans nécessairement dépenser proportionnellement : c’est un concept d’entreprise scalable, c’est une startup.

Une startup est d’abord une entreprise avant d’être scalable. Un business n’est pas nécessairement une entreprise mais une entreprise tient toujours du business car elle est là pour répondre à un problème la seule différence c’est qu’elle a structurellement l’obligation de le faire de manière durable.

Donc du coup poses toi la question : que construis tu en ce moment ?

3. Pourquoi le shift est nécessaire

Parce que beaucoup de gens pensent avoir des entreprises alors qu’ils ont des business, parce que beaucoup pensent avoir des startups alors que même business il n’y a pas… On est dans notre société d’apparences qui a perverti les mots mais dans laquelle on s’étonne après d’être frustré par la situation.

Si tu ne résous pas de problème et que personne ne te paie, ce n’est pas le pays qui est dur, c’est toi qui n’a pas encore trouvé de business. Si tu résous un problème qui ne concerne que peu de personnes, ce n’est pas le marché le problème, c’est toi qui a choisi un business saisonnier ou une niche d’affaires peut-être trop saturée ou pas assez large, fais les ajustements, étends-toi et si tu as déjà engagé trop de moyens, dis-toi que recommencer est toujours une option et c’est aussi de l’expérience collectée, la leçon a juste couté un peu cher. Si tu as une entreprise avec toutes ses caractéristiques mais qu’il te serait difficile de la faire grandir sans énormément investir, n’en veut à personne, toutes les entreprises ne sont pas scalables, concentres toi sur le fait d’optimiser son fonctionnement et la rendre indépendante de toi et lorsque ce sera le cas, tu pourras te diversifier et chercher le business qui sera scalable.

La frustration est normale lorsqu’on ne sait pas lire sa réalité, apprenons à lire simplement et sans gêne, les erreurs sont permises et ne sont pas une fin en soi. La patience par ailleurs est toujours de mise dans cette affaire d’entrepreneuriat.

J’en profite pour faire une parenthèse pratique sur un profil particulier d’entrepreneur dont on a légitimé la démarche : les exploitants. Si vous tenez juste un business et que vous pensez à transiter vers la création d’une entreprise, ne le faites pas au détriment des gens et ne le faites surtout pas si vous n’êtes pas prêt à changer votre priorité entrepreneuriale pour passer de la poursuite de l’argent à l’accomplissement d’une vision. Je ne vous parle pas des choses des apparences, tout le monde dit qu’il veut changer le monde parce que ça attire les financements et ça fait rêver ou donne bonne conscience ; je vous parle de visée authentique. Une vision va avec des valeurs, va avec une certaine éthique de travail, avec une politique de gestion de ses ressources humaines et ses parties prenantes, etc. Le marketing de l’humain au centre quand cet humain est mal payé, mal traité, pas formé, pas responsabilisé, choisi à la hâte parce qu’il était dans la détresse et donc moins cher, etc. c’est de l’air brassé et un caillou que vous-même vous mettez dans votre chaussure vers le progrès. Vous n’avez pas les moyens de bien payer, recrutez différemment, formez, soyez le leader qu’il faut, investissez dans l’équipe comme vous voulez qu’ils investissent dans votre business, si vous n’êtes pas capables de le faire là, vous en serez incapables quand bien même vous aurez les moyens et l’argent n’est pas une contrainte suffisante pour déclencher attachement et performance, la preuve vous avez déjà été méprisé dans un service par quelqu’un qui est pourtant payé pour le faire… Soyons authentiques dans nos démarches et vrais dans nos décisions de gestion : si j’ai les moyens je donne le meilleur (pécuniairement et plus), si je ne l’ai pas mais que j’ai besoin d’eux je donne le must.

J’insiste sur la ressource humaine car elle est la plus importante, mais la réalité si vous regardez bien c’est que celui qui est mauvais gestionnaire de ses hommes au nom de l’épargne ou du peu de moyen est aussi mauvais gestionnaire de ses locaux, de son matériel, de son image, de ses clients et au finish même de l’argent qu’il prétend vouloir épargner… Je ne parle pas non plus de donner dans la gabégie, mais de gérer en bon père de famille tout simplement et un bon père c’est plus que l’argent, c’est une responsabilité de mener sa famille dans une direction, de travailler à son épanouissement, à sa sécurité, à sa stabilité, etc.

Bref vous avez saisi l’idée, on ne peut pas faire semblant longtemps le type de business que vous décidez de monter se voit de lui-même et il ne faut pas en être frustré, si vous voulez mieux, faites mieux.

4. Construire une entreprise

Nous en parlons en fait depuis le début de cette série, construire une entreprise est un processus :

• Tout commence par vous car majoritairement c’est vous qui faites votre entreprise, qui lui donnez sa raison d’être, qui lui donnez une forme et une marque, qui par votre compétence la façonnez, qui la portez en temps d’épreuve, qui lui imprimez votre mindset, etc. Votre entreprise c’est d’abord vous.
• Tout continue avec le marché et le client : c’est eux qui donnent la réponse à tous vos efforts, qui vous donnent les moyens et une raison de continuer de faire ce que vous faites, ils sont l’indispensable de votre composition, vous construisez votre entreprise avec eux et pour eux.
• Tout prend forme avec une combinaison vous ne suffisez pas, vous ne pouvez pas tout faire et tout porter, si vos clients et vous êtes déjà sur la bonne longueur d’onde et devez continuer de l’être, la croissance est à votre porte et la croissance demande que vous ayez des adjuvants, des ressources, des gens, des process et tout cela a besoin de méthode pour être bien monté, il faut que vous essayiez une méthode, que vous vous évaluiez, que vous vous amélioriez, etc. jusqu’à avoir quelque chose de structuré qui tient et continue d’évoluer…
• L’évolution ne s’arrête jamais : Que vous ayez construit ainsi une entreprise ou une startup, l’évolution, l’apprentissage, l’amélioration ne doit jamais s’arrêter, il n’y a pas de pause, pas de répit, alors profitez du voyage peu importe l’étape à laquelle vous êtes actuellement, travaillez malgré les défis à être épanoui ici et maintenant car c’est l’indispensable carburant si vous voulez durer sur le marché.

Apprenons, essayons, échouons et recommençons-en mieux, c’est comme ça il n’y a pas de recette magique, personne n’a toutes les réponses dès le départ mais avec l’expérience on sait juste mieux faire.

Africainement vôtre,

Arielle IKENG – Afrocapitaliste.